Kada razmišljate o tome na koji način ćete ponuditi svoje usluge klijentima i kako ćete ih naplaćivati, kako tome pristupate?
Veliki broj ljudi koji pružaju usluge svoju ponudu strukturišu u nekom od sledećih okvira:
- Po jedinici vremena (satu/danu/mesecu…)
- Po isporučenom komadu (teksta, dizajna…)
Neki pak odu korak dalje, i svoju ponudu predstave kroz pakete usluga (npr. kompletan vizuelni brending, sadržaj za freebie+seriju mejlova+prodajnu stranicu…), što već značajno utiče i na percipiranu i na realnu vrednost ponude.
Ja danas želim da vas otvorim prema još jednoj mogućnosti – brendirana ponuda.
Dve standardne i jedna nestandardna vrsta ponuda
Generalno gledano, postoje dva pristupa kreiranju ponuda (kako god da ih “obračunavate”):
- Pasivne ponude su sve one koje, direktno ili indirektno, govore klijentima “radiću na projektu za tebe”. Napisaću tekst(ove) za tebe; napraviću ti sajt; narednih godinu dana ću održavati tvoje naloge na društvenim mrežama. (držimo se primera vezanih za online marketing, jer Konverzija. 🙂 )
- Aktivne ponude su one koje su orijentisane na kvalitet posla i/ili rezultate koje klijent dobija kroz saradnju sa vama: ne samo da ću napisati tekstove, nego ću ih napisati tako da X% posetilaca konvertuje; ne samo da ću ti održavati naloge na društvenim mrežama, nego ću povećati broj followera i engagement, i to tako što ću privući baš pravu publiku za tebe (ne tamo neku levu sa kojom nećeš znati šta da radiš); ne samo da ću ti uraditi vizuelni brending, nego ću ga uraditi tako da na prvu izazove WOW reakciju kod tvojih idealnih klijenata.
Kako klijenata ima različitih (a razlikuju se i njihove potrebe, budžeti i situacije), tako ne postoje ispravan i pogrešan pristup kreiranju ponude – svaka ima svoje mesto u svetu. Ipak, važno je biti svestan toga da što se više fokusirate na isporučivanje rezultata, i što su ti rezultati vredniji i važniji vašim klijentima, to je veća vrednost vaše usluge – a s obzirom na to da je mnogo manji broj onih koji nude aktivne nego onih sa pasivnim ponudama, i konkurencija je sa ovakvim nastupom mnogo manja, te je ovakav pristup daleko praktičniji i održiviji ukoliko vam je u planu da od toga što radite napravite biznis, a ne samo preživljavanje iz meseca u mesec.
Brendirana ponuda pak je next level aktivne ponude kojom se, ako je dobro izvedete, katapultirate u zemlju u kojoj o konkurenciji uopšte ne razmišljate a klijenti se skoro po pravilu utrkuju da rade sa vama jer samo u vašoj ponudi prepoznaju BAŠ ono što je njima izuzetno potrebno i važno.
Brendirana ponuda znači da isporučujete izuzetno vredan rezultat/transformaciju na najefektniji mogući način, i ukoliko poslujete u jednoj od 4 mega-niše (zdravlje, ljubav i veze, posao i novac, lični razvoj) preporučila bih da ozbiljno razmotrite svoje opcije i postavite sebi pitanje:
Kako JA mogu da isporučim svojim klijentima rezultat koji je za njih izuzetno vredan, i da to učinim na najefektniji mogući način?
Kako isporučivanje takve vrste rezultata zahteva i specifične klijente i/ili projekte (jer ne možete raditi na svom optimumu sa nekim ko nije voljan da sarađuje, ko nije spreman da uloži, i ko nije spreman da sprovede promene kakve ovakvi rezultati skoro bez izuzetka podrazumevaju), pre nego što prionete na kreiranje svoje brendirane ponude valja da definišete vašeg idealnog klijenta, tj. osobe/organizacije kojima najviše možete da pomognete i sa kojima vi sami najviše želite da radite.
To su neki prvi koraci ka ostvarivanju vizije koja glasi: postati najbolji stručnjak na svetu (ili u regionu) koji pomaže specifičnoj vrsti ljudi da reše specifičnu vrstu problema na specifičan način.
Šta je ključ za sve ove “specifičnosti” – i prvi korak ka kreiranju kvalitetne brendirane ponude
Prvi korak u mom radu sa klijentima je detektovanje njihovih jakih strana koje će biti njihov “faktor razlikovanja” u odnosu na sve druge koji nude slične usluge.
U aprilu ću na Konverziji 40 minuta govoriti o tome kako doći do tih bitnih tačaka razlikovanja, no ukratko radi se o tome da svako od nas radi stvari na drugačiji način i ima drugačiji put do rezultata, zavisno od mnogih faktora (prethodno iskustvo, tip ličnosti, principi i uverenja kojima se vodimo, radni proces…), i kada osvestimo šta to mi radimo drugačije a da znatno nijansira i način i kvalitet našeg rada, onda ćemo daleko jednostavnije doći i do tipa klijenata kojima je BAŠ takav način rada potreban.
Primera radi, ja se razlikujem od većine drugih ljudi koji se bave brendiranjem po tome što kao ishod rada na brendiranju postavljam ciljano kreiranje sadržaja koji će privući i konvertovati idealnu publiku (što ima uporište u mom prethodnom iskustvu kao kreatora sadržaja), dok se od većine onih koji se bave sadržajem razlikujem po strateškom pristupu koji se postavlja kroz rad na brendiranju.
To prilično jasno definiše jedan aspekt mojih idealnih klijenata: to su ljudi koji kreiraju svoj sadržaj ali nemaju precizan smer niti im je uvek jasno šta rade i zbog čega to rade. Njihov marketing je uglavnom nasumičan i slabo konvertuje jer su diskonektovani i od svog velikog “Zašto” i od potreba svoje ciljne publike – a žele da premoste taj jaz i potrebna im je pomoć da to urade.
Dakle, korak broj jedan je osvestiti:
- Koje su to vaše jake strane koje bitno utiču na nijansu i kvalitet vašeg rada,
- Kojoj vrsti ljudi i sa kakvom vrstom problema te vaše jake strane mogu najviše koristiti.
Korak broj dva je da prionete na posao i kreirate ponudu koja istovremeno igra na vaše jake strane i rešava baš veliki problem vašim idealnim klijentima.
Pro tip: Kako je malo verovatno da ćete do baš prave ponude doći sa prvim nacrtom ideje, pripremite se za iteracije kroz praksu. Ja trenutno finiširam svoju treću ponudu u periodu od 8 meseci, i verujem da sam tek sad ubola pravi miks.
Na šta posebno obratiti pažnju prilikom kreiranja brendirane ponude
U principu, manje-više sve stvari koje će se na kraju naći na prodajnoj stranici za tu ponudu valja uvrstiti već u samo njeno kreiranje, a među najvažnijima su:
Koji su najveći objektivni benefiti za vaše klijente
Šta vaši klijenti tačno dobijaju i zbog čega im je to važno? Ukoliko je moguće, navedite merljive rezultate (npr. povećanje prodaje od 50%, gubitak 15kg za 90 dana), a ukoliko ste u nekoj od “mekih” niša, poput ličnog razvoja, onda je zgodno koristiti samoocenjivanje na skali od 1-10 (npr: ako klijentkinje koje imaju problem sa samopouzdanjem dovedete od 2/10 do 6/10, to je onda porast od 200% u nivou samopouzdanja).
Navedite najmanje tri jaka benefita od kojih će najmanje jedan biti merljiv.
Kako izgleda proces kojim ćete ih dovesti do rezultata
Obratite pažnju ako ste razvili sopstveni proces koji se može smatrati i vašim intelektualnim vlasništvom, na koji način ga možete pretočiti u vaš signature system, koji onda postaje još jedan od vaših bitnih faktora razlikovanja.
Ukoliko niste razvili ovakav proces, toplo preporučujem da to uradite – klijentima koji su spremni da investiraju u rešenje problema koji im je veoma važan neophodno je i na ovaj način pokazati da vi znate kojim putem se dolazi do tog rezultata, jer što je veći problem, veće su i sumnje, a jasno prezentovana putanja im u velikoj meri uliva sigurnost u iznalaženje i/ili realizovanje rešenja.
Pro tip: Potrudite se i da vizuelno predstavite kako vaš proces izgleda, jer je daleko lakše usvojiti vizuelno predstavljene informacije. Proces kojim ja vodim moje klijente predstavljen je prilično jednostavnom grafikom:
Za koga ova ponuda jeste, a za koga nije
Pored toga što je i vama beskrajno korisno da budete načisto s tim kome možete (i želite) da pomognete a kome ne, ovo je isto tako značajno i vašim potencijalnim klijentima, kako bi oni koji jesu pravi fit to odmah prepoznali, a oni koji nisu – pa, i sebi i njima ćete uštedeti i vreme i resurse ako na vreme shvate da ili još uvek nisu spremni za rad sa vama, ili vi jednostavno ne pružate usluge i rezultate koje oni traže.
Koje je mesto ove ponude u celokupnom putovanju vašeg klijenta (customer journey) kroz vaš biznis
Najzad, ovo je nešto što NE ide na prodajnu stranicu ali je važno za celokupnu sliku vašeg biznisa.
Najpraktičniji poslovni model za koji znam a koji je pogodan i relativno jednostavno izvodljiv za pružaoce usluga je da kreirate seriju ponuda (proizvoda, usluga, programa) koji vode vaše klijente kroz različite stadijume transformacije.
U tom kontekstu, prva brendirana ponuda koju predstavljate klijentima idealno je nešto što im rešava trenutni gorući problem, ali je veoma pametno razmišljati i o tome šta će njima biti potrebno nakon što taj problem reše, a da je “u vašoj nadležnosti”, te dizajnirati ponude u skladu s tim.
Za kraj, napomenula bih još i ovo: koliko je važno da budete svesni svojih jakih (kao i slabih) strana, isto toliko je važno da veoma, veoma dobro poznajete potrebe svojih idealnih klijenata. Ponuda koju kreirate može izgledati najbolje na svetu, ali ako ona ne rešava realan i prepoznat problem, džabe ste krečili, od toga vam biznis porasti neće.
Ali ako ubodete pravu stvar, sav ovaj trud se itekako – i višestruko – isplati, i to ne samo u novcu.
Imate li već ideju u kom smeru bi mogla da ide vaša prva brendirana ponuda? Podelite u komentarima, možda ću imati neku pametnu sugestiju za vas.
