Proces marketing automatizacije i uopšte automatizacije prodaje najintenzivnije se koristi u B2C segmentu i online trgovini. Međutim, ista tehnologija i logika se već preko desetak godina jako intenzivno primenjuju i u B2B kompanijama i to najčešće u oblasti prodaje softverskih cloud rešenja.
Kada govorimo o automatizaciji marketinga i prodaje misli se na celokupan sistem koji sadrži: privlačenje (targetirano oglašavanje i remarketing na primer, ili SEO inbound content marketing aktivnosti), hvatanja lidova (sistemi sa online formama za download nekog sadržaja), negovanja lidova (gde personalizacija i automatizacija dolaze maksimalno do izražaja) radi konvertovanja lidova u kupca. Ili u slučaju outbound prodaje, ona podrazumeva jasno definisanje kompanije i osoba unutar kompanije kojoj možete prodati rešenje ili uslugu, kreiranje prodajnog „alata“ (blog postova, prodajnih prezentacija, prodajnih mejlova itsl), segmentacija i prioretizacija kontakata, personalizacija i automatizacija slanja outbound mejlova…..
Nekoliko je važnih faktora definišu da li, kada i kako početi sa primenom automatizacije u marketingu i prodaji kod ovakvih kompanija. Za razliku od B2C kompanija, koje u velikoj većini slučajeva imaju proizvod za masu korisnika, sa B2B rešenjima to nije slučaj te je personalizacija mnogo kritičnija. Takođe, u B2B prodaji često postoji više donosioca odluka u okviru iste organizacije pa je tako potrebno i mnogo više vremena da se skupi kritična masa znanja o tržištu kako bi sistem automatizacije i personaizacije bio najefikasniji. Da budem konkretnija – ovde govorim o godinu do 2 dana eksperimentisanja i vrednog skupljanja informacija.
Kako bi videli da li je i u kojoj meri vaša kompnija spremna za proces automatizacije marketinga i-ili prodaje, postoje 2 segmenta koja će nam dati odgovor na to pitanje.
Organizaciona zrelost ili faza u kojoj se nalazi kompanija
Kada govorim o organizacionoj zrelosti pre svega mislim na to da li kompanija ima proizvod spreman za prodaju, tj. da li je iz organizacije koja je i dalje fokusirana na intenzivan razvoj proizvoda prešla u organizaciju koja želi i sada već mora intenzivno da se pozabavi prodajom.
Ta spremnost se prepoznaje u nekoliko elemenata: imate proizvod, uslugu i ne bavite se više intenzivno developmentom, imate neku osnovnu bazu klijenata koji plaćaju i zadovoljni su (dokazana vrednost na tržištu), imate minimum jednu osobu koja se isključivo i intenzivno bavi prodajom, imate gotov prodajni „alat“, definisali ste minimalni prodajni proces (kako izgleda prodajni pitch, koji tim vrednosti i poruke ćete stavljati u prvi plan u zavisnosti od tipa klijenta, kako teče proces onbordinaga, prelazak sa neplaćajućeg u plaćajućeg korisnika….).
Dalje, ukoliko je vaš izbor inboind marekting, da li već imate pobednika u smislu taktike koje ćete koristiti i koja vam je donela bar nekog klijenta? Da li imate interno tim ili spoljašnji tim saradnika na koji se možete osloniti kada je u pitanju eksperimentisanje na polju kontent marektinga, oglasavanja itd? Da li interno imate bar jednu osobu koja se bavi digitalnim marketingom, razume procese i može donositi odluke na osnovu podataka iz eksperimenata koje sprovodite:
Ukoliko na većinu ovih elemenata odgovarate sa NE, hm…valjalo bi jako kontrolisati investicije u bilo koji tip automatizacije.
Koliko dobro poznajete ciljano tržište
U ovom delu bi trebalo sebi da postavite sledeća pitanja. Da li ste definisali ciljano tržište i sveli ga na adekvatan nivo u ondosu na konkurenciju, tj da li imate jasnu sliku o idealnom klijentu (Ideal Customer Profile) koji će sa najvećom verovatnoćom kupiti vaš proizvod ili sulugu? Da li imate predstavu o veličini tog tržišta – da li govorimo o nekoliko stotina kompanija ili nekoliko desetina ili stotina hiljada kompanija?
Veličina tržišta u smislu broja potencijalnih klijenata je jako važna informacija, jer će nam ona reći kakav nivo automatizacije i personalizacije da primenimo. Na primer, ukoliko je vaš proizvod kreiran za malu nišu i agresivan, lični, jedan na jedan pristup više ima smisla, automatizacija neće preterano pomoći. Ali ako je vaš proizvod i dalje u visokom cenovnom rangu ali govorimo o hiljadama potencijalnih klijenata, automatizacija i outbound sistem prodaje može biti jako koristan.
Dalje, da li koristite CRM? I da li ga koristite više nego što bi ste koristili običan excel spreadsheet? Podaci iz CRM-a mogu biti neverovatno korisni ukoliko su dovoljno precizni i granularni i dati nam fenomenalan input o tome kod kojeg tipa klijenta ste zapravo najuspešiji u prodaji ’ tj. Već ćete jako jasno moći da oslikate sliku idealnog kupca i buyer persone. Ako imate ovo znanje, uz internu zrelost, možete biti jako spremni za ubrzavanje odnostno automatizaciju.
Ovim smo samo zagrebali temu ali ukoliko mi se približite na ovogodišnoj Konverziji – govorićemo o mnogo toga, o automatizaciji i personalizaciji marketinga sa velikim fokusom ove godine na outbound sistemu prodaje, merenju rezultata, kako i odakle početi….Sve to na mnogo praktičnih primera.
