Ako ste se odlučili za prodaju fizičkog proizvoda vaš proces od dobijanja novog kupca (customer acquisition) do prodaje samog proizvoda može biti prilično linearan npr. oglašavali ste se na društvenim mrežama -> kupac se raspitao o uslovima kupovine -> probao vaš proizvod i bio zadovoljan kvalitetom -> podsetili ste ga ponovo na kupovinu (retargeting) i on se vratio po još. Naravno, u zavisnosti od vaše kreativnosti, vremena i finansija vi možete i da obogatite ovaj proces ali najčešće on ovako izgleda.
Sa druge strane isti ovaj proces za SaaS (software as a service) firme može izgledati potpuno drugačije. U čemu je zapravo problem?
Vaš kupac shvati da način kako je on obavljao posao u kompaniji mu više ne odgovara i da mu treba promena. Nije još siguran kako ta promena tačno treba da izgleda ali je svestan da ovako više ne može. Istraživajući svoj problem i njegova potencijalna rešenja može stići do vašeg sajta. On još uvek nije zainteresovan, jer nije ni svestan koji problem vaš softver tačno rešava. Kontaktiraće vas on ili neko iz njegove kompanije tek nakon što budu smatrali da imaju nešto da pitaju konkretno. Sa druge strane, vama je bitno da potencijalni kupac ne ode sa vašeg sajta bez da ostavio neki kontak.
Zato bi prvi korak u ovom procesu bio informisati kupca.
Razmislite da li se obraćate pojedincu ili kompaniji. Ako vaše usluge treba da koristi tim postoji mogućnost da osoba koja pretražuje sajt nije ista osoba koja treba da kupi vaše usluge ili program. Potrebno je da u početku ovog procesa date dovoljno neophodnih informacija o vašim uslugama ili programu osobi koja pretražuje sajt da bi se ona odlučila na sledeći korak. Te neophodne informacije mogu biti uobličene u formi studije slučaja ili niza YouTube videa koji će detaljnije da objašnjavaju problem sa kojim su se oni susreli i kako da ga reše. Tek kada kupac stvarno razume koji problem vi rešavate on može biti zainteresovan za dalju saradnju.
Drugi korak u ovom procesu bi bio zainteresovati kupca.
U eri GDPRa svaki put kada od vašeg kupca tražite broj telefona, adresu firme i krvnu sliku CEOa računajte da je vaš kupac odustao od skidanja demoa. Demo treba da služi isključivo za podizanje interesovanja kod kupaca. Možete kupcu omogućiti da ga sačuva ili da ga pogleda uz vođenu prezentaciju. Ako radite prezentaciju demoa budite veoma pažljivi kome se obraćate. Tehničko lice u kompaniji može biti zainteresovano za preciznije specifikacije vašeg rešenja dok menadžera tima može interesovati opšta slika vašeg rešenja. Demo može proći veoma zadovoljavajuće ali to još uvek ne znači da se kupac odlučio da vam da pare. Polako. Ima tu još posla.
Treći korak u ovom procesu bi bio zadržati interesovanje.
Hvala na pažnji, veoma lepo smo se ispričali i klijent/kupac ode. Naravno zainteresovani su oni i dalje ali otišli su da vide šta još ima na tržištu u vašoj branši i koje su cene. Oni razgledaju, a vi se nadate da će se vratiti i dati pare za vaše rešenje problema. Takođe postoji i mogućnost da dok su oni razgledali rešenja projekat im je propao i nemaju više potrebu za vama. To ne znači da neće da kupe, samo da neće da kupe u ovom trenutku.
Kao veliki protivnik davanja popusta, smatram da se klijent neće vratiti zato što ste jeftiniji nego zato što veruje da ste najbolji u svom poslu, najstabilnija aplikacija, najveći broj stručnjaka na jednom mestu koji se brinu za zajednicu i svoju okolinu. Kreiranje relevantnog edukativnog sadržaja može vratiti vas i potencijalnog klijenta u kontakt.
- Pitajte ih da li su zainteresovani za intervju kako bi vaša firma bolje razumela problem sa kojim se oni suočavaju.
- Nakon inicijalnog razgovora kreirajte kratak sadržaj gde bi vaš potencijalni klijent posvetio ne više od sat vremena vašem webinaru.
- Ako su bili zadovoljni kreirajte kurs sa više sadržaja koji bi njihovi zaposleni mogli da odgledaju.
U ovom procesu komunikacije imaćete priliku da razvijete partnerski odnos sa bar jednom osobom u kompaniji koja može biti vaš advokat u firmi i vršiti uticaj na druge zaposlene da se kompanija prebaci na vaše rešenje. Smatrajte tu osobu zlata vrednom jer ona obavlja posao koji vi niste u mogućnosti. Ona poznaje prilike u kompaniji mnogo bolje od vas, kao i direktora koji ne mora biti u toku sa proizvodom koji vi prodajete.
Ako ste dovoljno ulagali u edukaciju i povezivanje ljudi koji koriste vaš proizvod vi sada imate zajednicu koja će propovedati o vašem rešenju drugim ljudima. Oni će i prilikom promene firme u novoj kompaniji preporučivati vaše rešenje kao i u neformalnom razgovoru hvaliti vaše usluge. Negovanje i angažovanje te zajednice vaših korisnika doneće vam potencijalne nove kupce u koje treba ulagati.
