B2B marketing je stalno u nekoj magli. O njemu se priča sa zadrškom, sa nekim strahom. Za mnoge je B2B marketing bauk i u ovom članku želim da vam pokažem zašto to nije tačno, motivišem vas da se upustite u B2B vode i prihvatite neka od osnovnih načela marketinga koja su tu od kada su tu i ljudi.
Moram priznati, sve moje marketing strategije su pozajmljene iz B2C sveta. B2B postaje sve više nalik B2C-ju kad je način razmišljanja u pitanju. Taj trend će se nastaviti sa sve većim preplitanjem ličnih i profesionalnih života ljudi. No, jednu stvar ne smemo zaboraviti. Deluje kao kliše, ali je itekako istinita. B2B ili B2C, i dalje radite marketing ka ljudima. Razlika između B2B-ja i B2C-ja je upravo reč “potrošač”.
Mnogo B2B kompanija zaboravljaju da je na kraju njihova ciljana publika samo još jedan potrošač. Često i previše komplikuju stvari, umesto da ih što više pojednostave i upravo je to memenat u kome nastaje pomenuti misticizam oko B2B-ja.
Jedina razlika izmešu B2B-ja i B2C-ja je što je B2B jednostavniji. Na raspolaganju su nam pozicije u kompanijama koje ciljamo, na raspolaganju su podaci o tim kompanijama, kao i podaci o imenima ljudi koji rade na tim pozicijama koje ciljamo. Znamo ko su ljudi kojima želimo da probamo, imenom i prezimenom.
Otežavajuća okolnost može biti jedino vremenski opseg za akviziciju klijenata koji je u B2B industriji duži.
Ok, ako tako postavimo stvari, zašto i dalje čujemo od VC-ja i osnivača da je teško naći dobre marketare?
- Zato što ljudi misle da je lako raditi marketing. *Hint: nije.
- Zato što ljudi vide marketing kao nešto šo je crno-belo. *Hint: nije.
Marketing je veoma veoma siv. I često funkcioniše protivno zdravom razumu, zato ga mnogo ljudi ne shvata.
U nastavku sa vama delim stvari iz B2C sveta koje sam u praksi primenio na B2B, koje daju rezultate i koje će tek stići na veliku scenu, te preporučujem da ne gubite vreme i krenete da primenjujete čim pre.
- Nemojte pratiti tradicionalni način razmišljanja da su određeni kanali samo za određene tipove biznisa. Tipa “Instagram je za B2C” i “LinkedIn je za B2B”. To je izuzetno usko gledanje i potpun pogrešno.
- Sadržaj daje najbolje rezultate kada te rezultate odvojimo od rezutata biznisa. Prestanite da merite kako se pokazao vaš blog post, ebook i koliko ste novca potrošili na lidove. Umesto toga, počnite da merite efektivnost istih, engagement, i brend sentiment. Da pojasnim. Kad kažem brend sentiment mislim na kvalitet engagement-a, kakvi su komentari, konzumaciju sadržaja (procenat odgledanih videa, vreme provedeno na stranici i sl.). Na taj način dobijate najbolje insight informacije i tako stvarno pokažete šta je bitno onima koji pokušavaju da prate baš sve (čak i kada nema nikakvog smisla to raditi).
- Kreativa je izuzetno bitna. Većina B2B kompanija ne investira ni približno dovoljno u kvalitet ili kvantitet kretivne produkcije neophodne da bi bili uspešni.
- B2C kompanije veruju u brend i proces. B2B kompanije bi trebale da se ugledaju na njih i krenu da primenjuju isti princip rada.
E sad.. Pomenuo sam da akvizicija B2B klijenata traje duže. Upravo iz tog razloga moramo razmišljati na dugi rok kada kreiramo sadržaj. Content marketing je dugoročna strategija zato što sam način razmišljanja mora biti dugoročan da ne bi pao u zamku kratkoročnog načina razmišljanja.
“Prijavi se za demo”
“20% popusta”
“Mismo najbolji. To pokazuje i nagrada koju smo upravo osvojili.”
“Dođi brate, kupi moju robu”
Svet neograničenog izbora učinio je sve nas alergične na sadržaj koji nas se servira kroz kratkoročni pristup. Imam nula (i slovima nula) interesovanja za tvoj popust od 20% osim ukoliko već nisam nekako povezan sa tobom i proizvodom/servisom koji nudiš.
No, nemojte pomisliti da je potrebna večnost da biste videli rezultate. Zanimljivo je da dugoročni pristup vodi ne samo do boljih rezultata na duge staze, već vodi i ka boljim kratkoročnim rezultatima. Svakako boljim od onih koje donosi kratkoročni pristup. Ljudi koji misle da content marketingu treba dugo vremena da donese rezultate verovatno čitaju Hubspot SEO iz 2012te ili nešto slično.
Da pogledamo šta ljudi najčešće rade. Napišu članak na blogu, napune ga ključnim rečima, podele ga organski na društvenim mrežama i onda čekaju mesecima da dođe neki organski saobraćaj ka sajtu. Neće se desiti. To više ne završava posao. Umesto toga, evo kako treba razmišljati:
- Kreirajte cijani sadržaj za distribuciju – stvari koje pipete za SEO neče raditi posao na društvenim mrežama
- Reklamirajte sadržaj ka celom ciljanom tržištu da ubrzate konzumaciju istog
Ako kreirate pravi sadržaj i distribuirate ga efektivno uvećaćete brand awareness iliti svest judi o vašem brendu - Uvećan brand awareness vodi ka uvećanom nesvesnom razmatranju kupovine vašeg proizvoda/usluge
- Uvećano razmatranje kupovine vašeg proizvoda/usluga vodi ka više inbound sales prilika, iliti više prilika za kupovinu vaših proizvoda/usluga
Prestanite da čekate da vas nađu na Google-u. 2020 je godina kada morate promeniti način na koji razmišljate o content marketingu.
