Većina nas u marketingu, fokusirana je na konverzije. To je sastavni dio marketinga, i za svaki potrošeni euro oglašavanja, tražimo povrat. Ponekad, postoji jasna i direktna veza između promotivnog kanala i konverzije. Uzmimo na primjer da imate web shop koji prodaje hranu za pse. Imate Google Ads kampanju u searchu, imate Facebook i imate Instagram kampanju. Sve ste lijepo tagirali i u Google Analyticsu jasno vidite koji promotivni kanala donosi najviše konverzija i koliki je trošak tih konverzija.
Vjerujem da je svima ovakva situacija poprilično jasna. Jasna veza između cijene klika, troška kampanje i broja konverzija koje su na kraju mjeseca donijele i poslovne prihode u obliku povećanja prodaje.
Kada se stvari zakompliciraju – B2B
No problem je kada ta slika nije tako jednostavna. Kada proces kupovine (konverzije) nije tako jasan – vidjeli oglas, kliknuli na njega, obavili kupovinu. Svatko tko je upravljao kampanjama zna koliko je kompleksan proces pretvore posjetitelja u kupca. Zato postoje i funneli, za detaljniju analizu konverzija.
Stvari postaju još kompleksnije, kada se oglašava proizvod koji je namijenjen tvrtkama. Često se u marketingu radila direktna razlika između B2B i B2C oglašavanja. No kada tvrtka odluči da će koristiti samo B2B taktike, tada gubi veliki potencijal u B2C taktikama. Dogodilo se to i velikim kompanijama. Kada je BlackBerry dominirao poslovnim tržištem, i niste imali drugu opciju ako ste koristili pametni telefon za posao, on je pretpostavljao što je poslovnim korisnicima važno.
S druge strane pojavio se Apple, koji je imao filozofiju, da iako poslovni korisnik treba dobar pametni telefon s uslugom emaila, također van radnog vremena, taj korisnik fotografira svoje najbliže, trči i sluša glazbu, i jednostavno živi. Tako je iPhone potpuno zamijenio BlackBerry uređaje, jer je nudio poslovnom segmentu i onaj privatni.
Želim poručiti kako poslovni korisnici nisu samo poslovni, oni su ljudi kao i svi drugi, i umjesto da ih “lovite” samo B2B kanalima, možete ih loviti i svim drugim B2C kanalima, jer i oni imaju vikende i slobodno vrijeme, kada su možda i manje opterećeni poslom i više otvoreni za nove proizvode i usluge.
Naravno, tu je važno imati kvalitetne poruke i ponuditi dodanu vrijednost, od stvaranja dodatnog sadržaja do konkurentnih ponuda. No vrlo važno je onda i prilagoditi poruke, možete to testirati i na način da imate jedan tip kampanje tijekom radnog tjedna i radnog vremena, a drugi tip kampanje i oglasnih poruka za vikend i u slobodno vrijeme, kada radno vrijeme završi.
Također, treba se fokusirati i na one promotivne kanale koji nisu fokusirani direktno na konverzije, jer oni često asistiraju u konverzijama. I za kraj, sve mjerite. Konferencija Konverzija okuplja najveće stručnjake u analitici, usudio bih se reći u ovom dijelu svijeta, slušajte njihove savjete i iskustva.
