Oduvek sam želela da budem pisac. I to ne isključivo onaj pisac koji sedi u poluzamračenoj i zadimljenoj sobi, dok na mašini kuca šestu knjigu trećeg toma svog životnog opusa. Želela sam da pišem priče. Želela sam da svoj dar da u ljudima, stvarima i situacijama, primarno vidim dobro, predstavim rečima. A onda je neko stvorio internet! I blogove! A ono što sam već godinama radila dobilo je zvaničnu profesionalnu titulu – content writer i copywriter. Wow!
Danas je već opšte mesto odgovor na pitanje zašto je svima vama koji pokrećete ili imate sopstveni biznis, kreiranje kvalitetnog sadržaja najvažnija veština kojom treba da ovladate. Svima je jasno da sadržaj prodaje. Nije baš svima jasno KAKO prodaje, ali se važnost kvalitetnog contenta više ne spori.
A ako pak, stojite sa druge strane i želite da budete kreatori sadržaja za klijente, vreme za to, verujte mi, nikad nije bilo bolje – na mala vrata content writeri i copywriteri, od uloge „ma napiši tu samo par rečenica“ u kostimu kreativnog čudaka, malim, ali sigurnim koracima, stižu do zaslužene uloge nekoga ko radi ozbiljan posao – istražuje probleme, potrebe i izazove tržišta, svakodnevno uči, brine se za tekstualni i vizualni sadržaj, komunicira sa prodajom, menadžmentom i kupcima, poznaje publiku i čitaoca, i pre svega – razume brend koji predstavlja.
Možda ste i vi nekad doživeli onu scenu kada vas neko u neformalnom razgovoru poluzabrinuto upita: „Dakle, ti si pisac? A od čega živiš?“. Istina je da biti pisac, bez obzira da li pišete za sebe, blogujete ili se bavite kreiranjem sadržaja za klijente, jeste posao. Celodnevni p-o-s-a-o. I kao i za svaki drugi posao, potrebno je da za isti budete vešti i ispraksovani. Potrebno je da se kontinuirano edukujete (naročito u šarenom svetu digitala gde se stvari ponekad menjaju na dnevnom nivou). I kao i svaki drugi posao i posao pisca se plaća.
Jedno od najčešćih pitanja u okviru Copy radionice, kreativne škole copywritinga, koje moje đake muči, jeste: “Kako da pronađem klijente? I kada ih pronađem, kako da im objasnim da to nije „par redova teksta“, već proizvod, koji je nastao miksom veština, kreativnog procesa i značajnog istraživanja?”
Klijent se probudio jednog jutra i pomislio kako treba da angažuje baš mene…
Nažalost, ovo se dogodilo nigde i nikad. Postoji jedna stvar u kojoj sam i sama ranije mašila temu. Vrlo je prosta, ali u moru kreativnosti i ideja, nekako je uspela da mi promakne, a možda promiče i vama. Da biste imali klijente, morate konstantno da ih podsećate da vas angažuju. Dakle – lični brending je vaš osnovni alat za kreiranje mreže vaših klijenata. Znam da je samopromocija za neke od vas prilično frustrirajuća, jer lakše je promovisati komšijinu zeleniju travu, zar ne? No, ako to vi ne uradite za sebe, neće niko.
Šta konkretno znači lični brending?
Kako da se samopromovišete kao pisac? Vrlo jednostavno – ne pravite od samopromocije novu nauku, već sve ono što biste radili za vaše klijente, uradite za sebe. Napravite web sajt, vodite blog, napišite neki kreativan copy koji emituje vašu jedinstvenu energiju i objašnjava kako ljudima možete da pomognete konkretno, zamolite vaše postojeće klijente da vas preporuče i daju vam upotrebljiv feedback, precizirajte vašu ciljnu grupu, budite aktivni na mrežama, dajte ljudima savet besplatno, i nikad, nikad, nikad nemojte da zaboravite da napomenete da ste vi pisac. I da ste možda baš vi ona dugo tražena i neophodna karika u brending i marketing lancu vašeg klijenta, koja mu je potrebna da zablista.
Klijenti znaju da vrednuju kreiranje contenta…
Bila bih nezahvalna kada bih rekla da ne znaju svi. Ali u 90% slučajeva do tog saznanja dolaze tako što:
- Komuniciraju sa nekim profesionalnim copywriterom.
- Procene da im je to skupo.
- „Mali iz kraja“ im to odradi za 50 eura.
- Taj sadržaj ne radi.
- Troše novac na plaćene reklame.
- I dalje taj sadržaj ne radi.
- Počinje da ih hvata panika, jer je konkurencija za sto metara ispred.
- Komuniciraju sa nekim profi copywriterom, koji sada osim kreiranja sadržaja, mora i da popravlja greške i leči sve rane koje su nastale neiskustvom.
U ovom procesu jako je važno da shvatite da li ste vi onaj copywriter pre ili posle malog iz kraja. Ako ste ovaj prvi, imate dva izbora. Da odustanete i tražite klijente koji razumeju zašto im je dobar sadržaj važan. Ili da se odlučite da edukujete svog potencijalnog klijenta. Pitate se kako? Tako što spremite studiju slučaja i pucate na metriku i uštedu. Smanjenje troškova i povećanje profita dva su argumenta koja uvek rade. Objasnite im da sadržaj nije trošak već investicija, ali ne ona investicija koja daje rezultate u trci na sto metara, već ona koja predstavlja maraton. Nađite konkretne primere iz branše, objasnite im kako ste pomogli drugima. Izazovite osećaj da oni sami žele da im pomognete.
Ako ste pak, copywriter koji dolazi posle malog iz kraja, onda ste u mnogo boljoj poziciji. Za vas je važno da ovde uzmete u obzir to da se vaš klijent opekao, a vi ste tu ne samo da mu izvidate rane, već i da odagnate njegov strah od ponovnog izostanka rezultata. Znam da niste terapeut, ali poneka studija iz psihologije pomaže. Dakle – ne morate uslovno da budete prijatelj i idete na kafu, čaj ili pivo sa svojim klijentima, ali je bitno da istinski razumete i njih i njihov biznis.
Kada idete na sastanke na kojima želite da prodate svoje usluge pisanja, nemojte da zaboravite baš tu esencijalnu tačku – vi nešto prodajete. Ako ne umete rečima da prodate sebe, kako planirate da uverite klijenta da rečima možete da prodate njegovu uslugu ili proizvod?
Lično, nikad nisam otišla na sastanak, a da u rukavu nisam imala minimum tri stvari koje bih kod klijenta istog trenutka unapredila. To ne znači da razgovor počinjem rečenicom „Auuuu, pa ko vam je ovo pisao, užas! Ja bih to bolje“. To znači da poštujem njihov brend i sadržaj u kojoj god fazi da je tog trenutka, ali da imam bar tri konkretna i jasna predloga šta bi moglo bolje. Jer, uvek može bolje, složićete se.
Pustite vaše klijente da pričaju, pričaju, pričaju…
Najvažnija veština kod pregovaranja jeste – slušanje. Pitate se zašto? Što više informacija dobijete od vaših klijenata o njihovom brendu, iskustvu, proizvodu, tržištu, konkurenciji i tome slično, moći ćete da uradite bolji posao. Što bolje uradite posao, rezultati će biti bolji. Vaši merljivi rezlutati učiniće ne samo da ćete biti bolje plaćeni, već će vam doneti samopouzdanje i proširenu listu referenci. U slučaju da ste početnik i da nemate fenomenalno iskustvo iza sebe (i tri godine rada u NASA), nadomestite to idejama (koje možete potkrepiti statistikama dobre prakse nekih drugih brendova).
Tri pitanja koja sama uvek postavim klijentima na prvom sastanku jesu:
- ZAŠTO radite to što radite?
- ZA KOGA to radite?
- ZAŠTO VI, a ne neko drugi? (Zašto bih ja nešto kupila od vas, a ne od vaše konkurencije?)
Često se desi da klijenti sami nemaju odgovor na ova pitanja. Jer, njima je jasno zašto nešto rade. Ali im nije jasno kako drugima to nije jasno. Zato ste vi tu. Da ih uverite i učinite da svima drugima bude jasno. Tu je osnovna razlika između vas i malog iz kraja. Vi razumete. Vi slušate. Vi istražujete. Vama je važno. Iako znate da reči prodaju, za vas to nisu samo reči. Za vas je to put kojim stižete do poverenja kupaca. A kada imate nečije poverenje, vi imate moć da prodate sve. Pa, i svoje pisanje.
Srećno!
