Početkom godine puno čitamo i razmišljamo na temu trendova u digitalnom marketingu za narednu godinu, šta oni znače za nas, naše tržište, naše kampanje i kako im ići u susret, kako ih primeniti za ostvarivanje sopstvenih, i ciljeva naših Klijenata.
Zato u ovom tekstu kombinujemo najvažnije trendove za 2019, i dajemo vam 9 načina koje možete efikasno primeniti na prikupljanje i segmentaciju lead-ova u 2019.
Trendovi u digitalnom marketingu
Kada u 2019. pričamo o trendovima u digitalnom marketingu, spominjemo video formate, mikro influencer-e, e-mail marketing, personalizaciju i automatizaciju, primenu velikih set-ova podataka u marketinške svrhe, veštačku inteligenciju, chat bot-ove, glasovne pretrage, virtualnu realnost (VR), nadograđenu realnost (AR) i druge trendove.
Neki od ovih trendova su stari, neki su novi, neki su aktuelni i primenjivani već nekoliko godina unazad i tu su da ostanu; drugi su u usponu jer tek sada počinju da budu šire prihvaćeni od strane korisnika. A neki, i pored svojih očiglednih potencijala, do sada nisu bili dovoljno korišćeni i očekujemo njihovu punu primenu u godinama koje dolaze.
Evo kako ih najbolje možemo primenti na prikupljanje lead-ova u 2019:
Kako koristiti trendove za efikasno prikupljanje novih lead-ova?
Kroz prikupljanje lead-ova započinjemo proces akvizicije odn. privlačenja korisnika, koje kasnije, različitim marketinškim i prodajnim metodama usmeravamo ka kupovini, i ponovljenoj kupovini.
Zato, prikupljanje lead-ova uvek posmatramo kao prvi korak u građenju dugoročne veze sa korisnicima u cilju razmene vrednosti i ostvarivanja profita, i pažljivo biramo najefikasnije načine da privučemo “najvrednije” korisnike.
Iako ovom prilikom nećemo ulaziti dublje u pravnu tematiku, prilikom prikupljanja lead-ova potrebno je posebno voditi računa da osigurate da se prikupljanje ličnih podataka odvija u skladu sa GDPR-om, i relevantnim lokalnim zakonima.
Evo nekih načina koje odmah možete primeniti u svom polju…
1. E-mail marketing + big data + oglašavanje = novi lead-ovi
Svakako, u prikupljanju novih lead-ova, počnite od podataka koje već imate, od podataka o Vašim postojećim korisnicima. Jedan od načina da ih efikasno iskoristite je kreiranje look-alike publika (kreiranje publika koje su slične posetiocima Vašeg sajta), kojima ćete se obratiti relevantnom porukom putem Gmail oglasa. U ovom slučaju, velike oglašivačke platforme, kao što su Facebook i Google, koriste svoje velike set-ove podataka za vas, i omogućavaju vam kreiranje look-alike publika.
Ukoliko ste, na primer, zlatara koja, u okviru svog sajta ima online shop, i želite da prikupite nove lead-ove kako biste nastavili komunikaciju sa korisnicima kroz e-mail marketing, možete kreirati look-alike publike za svaku kategoriju nakita (npr. narukvice, ogrlice, prstenje). Zatim za svaku look-alike publiku kreirajte poseban Gmail oglas sa porukom “Pogledajte našu najprodavaniju narukvicu/ogrlicu/prsten”.
Prikupljanje lead-ova se može dešavati u samom mail-u/oglasu, ili na relevantoj, za ovu svrhu posebno kreiranoj, landing stranici. Kao bonus, odmah možete početi sa segmentacijom lead-ova, tako što ćete postaviti jedno, jednostavno pitanje, npr. da li je korisnik muškog ili ženskog pola.
2. Chat bot + e-mail marketing = novi lead-ovi
Chat bot, kao jedan od trendova koji je tu da ostane u 2019. Vam, osim za customer service, može posužiti za prikupljanje lead-ova, na više elegantnih načina.
Da biste koristii ovu opciju, odn. da biste prikupljene lead-ove dalje aktivirali kroz e-mail marketing, svakako već morate koristiti neki od alata za marketing automatizaciju koji će biti integrisan sa chat bot-om.
U tom slučaju, možete iskoristiti činjenicu da masovno koristimo messaging aplikacije, i svaku interakciju koju korisnici iniciraju sa vama kroz messaging platforme, možete pokušati da prevedete u lead.
Ukoliko ste, na primer, dizajner odeće, koji veiki broj upita dobija kroz messenger platforme, konverzaciju kroz chat bot na tim platformama možete modelirati tako da ponudite zaintresovanom potencijalnom kupcu da ostavi svoje podatke, kako biste ga obavestili o novim komadima koji se uklapaju u njen/njegov stil, ili o broju preostalih komada odeće za koju je bio zaintresovan.
Ukoliko ste, na primer, B2B SaaS iz oblasti performance tracking ili HR alata, konverzaciju kroz chat bot na sajtu možete modelirati tako da tokom konverzacije ili na kraju konverzacije postavite korisniku pitanje da li želi da dobija obaveštenja o novim feature-ima, integracijama, novim paketima i sl. nakon čega ga upućujete na posebnu landing stranu za ostavljanje podataka.
3. Micro influencers + video = novi lead-ovi
Kombinovanjem dva trenda – mikro-influencer-a (kao kanala za prenos poruke kojim dolazite do nove publike i povećavate svoj kredibilitet kod nje) i vertikalnog videa, kao formata, takođe možete doći do novih lead-ova.
Ukoliko, iz bilo kog razloga, ne želite ili ne možete da mikroifluencer-e aktivirate kroz affiliate programe, i dalje ih možete koristiti za prikupljanje lead-ova, npr. kroz njihove Instagram story-je.
Ukoliko ste, na primer, obrazovna institucija, koja promoviše svoje onine kurseve, izaberite mikro-influencer-e koji su vezani za oblast svakog pojedinačnog kursa koji promovišete, zamolite ih da pristupe online verziji i da, u kratkom videu, prenesu svoje iskrene utiske o kursu.
Na kraju videa, oni će pozvati svoje pratioce da se prijave za demo verziju kursa na posebnoj landing stranici vašeg sajta, kreiranoj baš za ovu svrhu. Na isti način može funkcionisati i prikupljanje lead-ova za klasične (offline) kurseve ili škole.
Kako koristiti trendove za što bolju segmentaciju postojećih lead-ova?
Prilikom prikupljanja lead-ova, bez obzira na broj lead-ova koje već imate, treba razmišljati o načinu segmentacije lead-ova koja ima najviše smisla za vaš posao. Dobro osmišljena segmentacija Vam omogućava da svaki lead iskoristite, odn. komunikaciju ka njemu vodite, na najbolji mogući način.
Segmentaciju lead-ova svakako treba organizovati prema intresovanjima korisnika za Vašu ponudu (ukoliko Vašu ponudu čini više od jednog proizvoda/usluge ), kao i prema fazi kupovine u kojoj se korisnik nalazi.
Evo nekih primera primene:
1. E-mail marketing + retargeting = segmentacija lead-ova
Na segmentaciji lead-ova (npr. prema proizvodu za koji su zaintresovani), možemo raditi na nivou oglašavanja, kroz kreiranje odgovarajućih custom audience-a.
Prvi korak bi bio formirati nekoliko različitih oglasa (za svaki proizvod/kategoriju proizvoda posebno rešenje, koje vodi na zasebnu landinng stranicu). Zatim se sva rešenja, kroz retargeting oglase, plasiraju celoj bazi lead-ova koju smo prikupili, a novi custom audience-i se kreiraju posebno, za svaki landing page.
To znači da se novi custom audience-i kreiraju na osnovu specifičnih intresovanja korisnika koja su iskazali klikom na oglas koji prikazuje određeni proizvod, i odlaskom na odgovarajuću landing stranu.
Jedan od načina na koji se zasebni custom audience-i dalje mogu aktivirati je kroz direct response oglase, npr. Instagram oglase sa pozivom na akciju Send message.
Ukoliko ste, na primer, bankarska institucija, koja želi da poveća broj plasiranih kredita svojim trenutnim korisnicima (neka su u pitanju pre svega namenski krediti, keš krediti i refinansirajući krediti), kreiranjem posebnih oglasa za svaki tip kredita, i zasebnih landing strana, dobijamo mogućnost da preciznije komuniciramo sa našom ciljnom grupom.
Naime, ukoliko sve tipove oglasa, u sekvenci, plasiramo svima koji su posetili sajt banke u prethodnih 60 dana + odgovarajućoj listi korisnika, možemo pratiti na koju ponudu odn. na koji tip kredita su određeni korisnici reagovali. Tada se dalja komunikacija ka njima, kroz sve kanale banke, fokusira na izabranu ponudu.
Prva mogućnost za konverziju (prijavu za kredit, ili za razgovor sa bankarskim predstavnikom) je na landing page-u na koji oglas vodi, a, ukoliko na ovaj način ne konvertuju, korisnicima se dalje može prikazivati oglas koji poziva na direktnu komunikaciju na društvenim mrežama, ili na chat-u na sajtu banke.
2. Chat bot = segmentacija lead-ova
Na segmentaciji lead-ova takođe možete raditi koristeći sopstveni chat bot, modelovanjem komunikacije na način da korisniku dajete više izbora koji ga vode na različite landing stranice.
Ukoliko ste, na primer, restoran zdravih obroka sa dostavom, koji u svojoj ponudi ima više jelovnika koji odgovaraju različitim tipovima ishrane (bez glutena, vegetarijanski, veganski, keto i sl.), već u ranim fazama konverzacije kroz chat bot, možete pitati korisnike koji je njihov tip ishrane. U zavisnosti od njihovog odgovora, možete ih odvesti na posebnu landing stranicu sa jelovnikom prilagođenim njihovom tipu ishrane. Na istoj stranici, možete im ponuditi da, ako ostave svoje osnovne podatke, svakog dana mail-om dobijaju predlog obroka za taj dan.
Dalju komunikaciju sa njima možete voditi značajno bolje i targetiranije, sada kada znate koji je njihov tip ishrane.
3. E-mail marketing + segmentacija + personalizacija = više konverzija
Kao što se može zaključiti iz prethodnih primera, cilj kombinovanja novih trendova, novih alata i novih mogućnosti postojećih alata, sa dobrim komunikacijskim praksama, svakako je da se, kroz privlačenje pažnje korisnika, poziva na akciju, i uopšte, kroz građenje što boljeg odnosa sa korisnicima tokom dužeg vremenskog perioda, kreiraju što bolji poslovni rezultati.
U tom smislu, procesi prikupljanja lead-ova, zatim segmentacije a onda i personalizacije poruke, primenjeni kroz različite marketinške kanale, dovode do boljih conversion rate-ova, veće lojalnosti odn. do boljih poslovnih rezultata.
Šta nas tek čeka?
Neke od tehnologija koje dolaze i koje, i pored svojih očiglednih potencijala, do sada nisu bile dovoljno korišćene a njihovu punu primenu očekujemo u narednom periodu, su svakako voice search, VR i AR.
Možda ih trenutno ne možete primeniti ali se za njih možete pripremiti.
1. Voice search
Za sada ima smisla da se pripremite za rastući trend voice search-a jedino ukoliko targetirate korisnike sa engleskog govornog područja.
U tom slučaju, prikupite što je moguće više upita Vaših korisnika formulisanih u govornom maniru (npr. zamolite ljude iz Vašeg Call centra za pomoć ili koristite besplatan alat AnswerThePublic.com) i, odgovorite direktno na ovako formulisana pitanja u okviru Q&A sekcije na Vašem sajtu.
Neka odgovor na svako pitanje sadrži link ka posebnoj landing stranici koja sadrži više informacija o ovoj temi, i tek na ovoj stranici ima smisla pristupiti prikupljanju podataka korisnika – prikupljanju lead-ova.
2. Virtual reality
Ukoliko niste u mogućnosti da razvijate svoj VR projekat, postoje jeftiniji načini da se uključite u ovaj trend, i iskoristite ga za prikupljanje lead-ova. U ovom trenutku, VR je često korišćena tehnologija na BTL događajima (konferencijama, sajmovima i sl.), a možete je iskoristiti za prikupljanje lead-ova na sledeći način:
Izaberite/iznajmite postojeći VR projekat vezan za Vašu kategoriju, npr. ukoliko ste proizvođač automobila, naslonite se na VR projekat vezan za iskustvo u vožnji automobila.
Nakon što korisnici završe VR vožnju, pozovite ih da ostave svoje podatke kako bi ušli u izbor da osvoje test vožnju jednog od modela Vaših automobila. Ukoliko je moguće, započnite proces segmentacije već na prvom koraku, tako što ćete, uz podatke, korisnicima postaviti pitanje da li su u potrazi za sportskim ili porodičnim automobilom.
3. Augmented reality
Kao i kod VR-a, potražite AR projekat koji ima veze sa Vašom kategorijom, ili se direktno naslanja na životni stil Vaše ciljne grupe. Pokušajte da ostvarite saradnju sa vlasnikom/koordinatorom AR projekta tako što ćete, njihovim korisnicima ponuditi dodatni benefit “u zamenu” za podatke.
Na primer, ukoliko u Vašem gradu postoji AR projekat namenjen turistima, kao što su Barone tvrđava AR ili VR All Art a Vi ste vlasnik turističke agencije koja prodaje aranžmane za ovu zemlju ili za region, ponudite korisnicima aplikacije popust od 10% za njihovo sledeće putovanje u regionu, u zamenu za subscribe na Vašu mailing listu.
Umesto zaključka
Umesto zaključka, bilo bi dobro osvrnuti se na reči Michael Tasnera koje odlično opisuju trenutnu situaciju u svetu digitalnog marketinga.
“Svake godine, pojavljuju se nove tehnologije, postojeće tehnologije postaju pametnije, a korisnici (lead-ovi) svesniji i sve više bombardovani marketinškim porukama. To će nastaviti da se dešava svake godine, sve brže. Istovremeno, zadatak marketinga (uključujući i onaj na digitalnim kanalima) ostaje isti – pridobiti i zadržati korisnikovu pažnju. Jedina razika je u tome gde pažnja odlazi, i na koji način to iskoristiti.”
U tom smislu, principi kojima težimo i u 2019. ostaju isti: obratiti se korisniku kada on to želi, putem kanala koji preferira, porukom sa kojim može da se identifikuje, donoseći mu vrednost koja mu je potrebna.
Na taj način, koristeći sve dostupne metode i tehnologije, uspešno prikupljamo lead-ove, što je samo prvi korak na putu izgradnje odnosa sa korisnicima u smeru pružanja vrednosti i postizanja poslovnih ciljeva.
Zato marketinška “igra” uvek ostaje nova i zanimljiva, a načini koje imamo na raspolaganju na tom putu, postaju skoro neograničeni. O nekima od njih, i njihovoj upotrebi za prikupljanje lead-ova u finansijskom sektoru, pričaćemo detaljnije na Konverziji 2019!
Vidimo se!
